Dois papéis em paralelo: construir a estratégia comercial do novo produto enquanto a máquina de aquisição não para. Organização, clareza e foco para fechar o gate em 30 de abril.
Não dá para pausar a operação para construir o futuro. Precisamos fazer os dois — com clareza sobre quem faz o quê em cada frente.
Construir o go-to-market do novo produto em três etapas: O Quê (planos e pricing), Pra Quem (ICP) e Como (narrativa, jornada, retenção, expansão). Trabalho estratégico, não operacional.
Manter e crescer a máquina enquanto o GTM é construído. Luciana segura mídia paga em março; Amanda assume em abril. Times formados com pessoas definidas para cada frente.
Didico coordena as duas frentes. GTM é construção estratégica. Operação é o dia a dia sem parar.
A sequência importa. Você não pode definir o como antes de saber o quê e o pra quem. A imersão no produto é um gate de validação — não de descoberta.
Planos, features, pricing, escada de valor. A Freelaw tem um produto novo. Precisamos nomear, precificar e estruturar o que existe antes de qualquer outra conversa.
Gate 1
Planos definidos, features por plano, tabela de preços aprovada por Gab e Juju
ICP com critérios verificáveis, segmentos prioritários, anti-ICP. Sem isso, o time vende para todo mundo e converte poucos. Qualidade de receita começa aqui.
Gate 2
ICP primário, secundário e experimental com critérios verificáveis no funil
Narrativa + treinamento, imersão, cohorts, legado, jornada de aquisição, retenção e expansão. É o estágio mais denso — e só faz sentido depois dos anteriores.
Gates 3 → 10
Lançamento, narrativa, treinamento, imersão, cohorts, migração legado, jornadas de aquisição, retenção e expansão
A imersão no produto não inicia o processo — ela valida o que foi definido. O time usa o produto sabendo o que vai vender e para quem.
O Quê antes do Pra Quem. Pra Quem antes do Como. Jornadas antes de vender — a migração fecha só em abril, e o time precisa saber como trabalhar antes de escalar as vendas.
⚠ Constraint de migração: O produto legado só estará 100% migrado ao fim de abril. Vender em escala antes disso gera risco operacional. A sequência abaixo respeita esse limite — as jornadas definem o como antes de qualquer venda ser escalada.
Começa assim que Gate 1 fecha. Roda em paralelo ao Stage 2 (ICP). Loop iterativo: cada decisão sobre "O Quê" atualiza a estratégia de migração — e cada insight da base atual informa o ICP. Não é sequencial. É uma conversa contínua que formaliza no Gate 3.
Cada pessoa no lugar certo. O squad GTM mergulha nas primeiras definições. A operação mantém ritmo com o time disponível.
Papel duplo em março — squad + mídia paga
Traz a voz do cliente real para cada decisão do squad
Transforma decisões estratégicas em artefatos usáveis pelo time
Assume mídia paga a partir de abril
Plano B
Se Amanda travar em março, Didico entra como suporte imediato — operação não para.
Consultada no GTM. Foco total na construção da operação.
Voz do comercial dentro do produto
⚡ Squad GTM: Luciana + Carol Moraes + Thais dedicadas. Operação: Amanda + Esdras + Fábio, com Luciana segurando mídia paga.
Times formados com nomes definidos. Amanda e Carol Monteiro com liderança dedicada. Luciana passa mídia paga para Amanda e segue no squad GTM.
Alex
Continua representando Aquisição no Backstage. CRM e cadências precisam estar funcionando.
Luciana + Carol Moraes + Thais + Didico
Squad GTM fecha os gates restantes. Validação, jornadas, entrega final.
Meta combinada inbound + outbound em abril: R$ 98.761 novo MRR
O squad GTM constrói a estratégia. Em paralelo, dois workstreams operacionais precisam de dono e prazo — ou ficam no limbo enquanto o mercado avança.
⚠ Atenção: Estas iniciativas dependem de apoio técnico/produto para implementações de IA. Precisam de datas definidas e integração com o roadmap de produto — caso contrário ficam no limbo enquanto o mercado avança.
A construção do GTM não para a máquina de vendas. Cada pessoa carrega sua responsabilidade operacional ao mesmo tempo que constrói o futuro.
| Métrica | Março | Abril | Quem |
|---|---|---|---|
| Novo MRR | R$ 97.515 | R$ 98.761 | Amanda (mar) → Amanda + Carol Monteiro (abr) |
| Time de inbound | Amanda + Esdras + Fábio | Amanda + VV + Brunão + 2 contratações | Amanda lidera |
| Time de outbound | Esdras/Fábio cedidos ao inbound | Carol Monteiro + Esdras + Fábio + 2 contratações | Carol Monteiro lidera |
| Mídia paga | Luciana responsável | Amanda assume | Transição março → abril |
| Contratações | 4 offers feitas | 4 onboardadas | Carol Monteiro |
| Gates GTM fechados | Gates 1 e 2 fechados | Todos os 10 | Didico + Squad GTM |
Cada alocação tem um custo real. Não é "o que não faremos" — é o que conscientemente abrimos mão para ganhar algo mais importante.
⚡ Plano B — Amanda
Amanda é o ponto único de falha da operação em março. Se ela travar em qualquer frente — pipeline, meta ou consultas GTM — Didico entra como suporte imediato em todos os casos. A operação não para.
Esses tradeoffs estão sendo feitos de olhos abertos. Se algum custo parecer alto demais, é hora de revisar a alocação.
Cada gate tem um output verificável. Não é "conversar sobre" — é ter o documento, a decisão ou a validação em mãos.
✓ Gate fechado quando
Tabela de preços aprovada por Gab e Juju, escada de valor documentada e publicada internamente para o squad.
✓ Gate fechado quando
Documento de ICP com critérios verificáveis revisado por Carol Moraes (dados CS) e validado com pelo menos 3 exemplos reais da base.
✓ Gate fechado quando
Estratégia aprovada, lista de clientes por perfil mapeada, datas de comunicação definidas e playbook entregue ao CS.
✓ Gate fechado quando
Mapa da jornada de aquisição documentado, touchpoints definidos, SLAs de handoff Aquisição → CS aprovados pelo squad.
✓ Gate fechado quando
Playbook de retenção documentado, healthscore e critérios de risco definidos, touchpoints de CS mapeados por fase.
✓ Gate fechado quando
Critérios de elegibilidade para upsell definidos, playbook documentado, meta de expansão de receita por conta acordada.
✓ Gate fechado quando
Narrativa de lançamento aprovada por Gab e Juju, sequência de audiências definida, data de go-live confirmada com critérios go/no-go estabelecidos e D-day operacional documentado.
✓ Gate fechado quando
Pitch de 60s aprovado, roleplay realizado com todo o time, materiais de apoio publicados e acessíveis aos vendedores.
✓ Gate fechado quando
Relatório de imersão entregue com pontos fortes, gaps priorizados e pendências formalmente encaminhadas ao produto.
✓ Gate fechado quando
Cohorts ativos, primeiras vendas realizadas, dados de conversão por segmento disponíveis, hipóteses confirmadas ou refutadas com evidência.
Em 30 de abril, o gate GTM está fechado e a Freelaw tem times formados vendendo um produto que eles entendem, para um cliente que eles conhecem, com uma jornada que os retém e expande.
10 gates organizados em 3 estágios. Todos precisam estar fechados.
A Freelaw entra em maio sabendo o que vende, para quem vende, e com o time certo para vender, reter e expandir.
Isso é o gate da Fase 0.